牛牛汽车CEO陈琰俊：新车B2B这块蛋糕应该怎么吃
近年来，新车电商领域涌入了数以百计的创业公司。“互联网＋汽车”这个万亿级的市场在很多人眼里是块很大的蛋糕，大家都在期待独角兽的诞生。但在这万亿市场的探索过程中，也会遇到很多现实的挑战，阿里宣布退出整车销售市场；上汽车享宣布裁员25%；美国汽车电商TrueCar陷入困境，股价持续低迷。这些案例无疑给市场浇上了一盆冷水，也会让大家重新思考。
今年4月，某平行进口车B2C电商认为“汽车属于超低频消费，在整个汽车流通链条中，核心环节不是用户，而是商户”，决心战略转型B2B，期望能够找到合理的商业模式。那么这块蛋糕应该怎么吃才顺利？
我在汽车行业不知不觉也已十几年了，在这过程中一直切身感受着行业的变化。最初在4S体系下入行做业务，管理过上百家4S店，深刻体会到4S店在新车销售环节的重要作用和其不可替代性。14年投身新车B2B领域开始创业，虽然遇到了比想象中更多挑战，但也发现了其蕴含的蓬勃生机。一路摸爬滚打走来，在此分享一些体会，希望能对在新车电商领域的同仁们有所帮助。
1、蛋糕再大，也要从一小块吃起
即便是BAT级别的大佬，或是易车、汽车之家这类先行者，其实它们在汽车互联网领域也仍是在探索过程中。对于C端用户而言，单价过高、频次太低、消费习惯尚未改变，等等原因导致了国内外其实没有成熟的汽车电商模型存在。与此同时，几乎所有人对4S店模式的批判都是如出一辙，对其形态的变革也都觉得毫无悬念。那么两者最终到底会是什么关系呢？我始终认为，4S店们必然会自我蜕变，而互联网却很难颠覆它们，只是会催化行业的进步，进而形成相互依赖和相互补充的关系，并共同提升行业效率。
B2B要做好信息流、物流和资金流三件事，这是行业常识。但是前几年火热的资本市场导致了大部分创业者都变得很浮躁，一上来就讲究打造生态闭环，产品上线三个月就期望靠刷单拿到下一轮融资，这种所谓的“互联网思维”在新车B2B领域很难走通，因为商人逐利，补贴一停，用户便转投更好的平台。
回顾牛牛汽车过去的近2年时间，其实只认真做好了一件事情，就是把全国的车商拉到了平台上，并不遗余力地提高平台对他们的粘性。目前，平台上注册车商数已超过6万，月留存率达到了70%，车商之间的互相关注数已经超过了300万次，这意味着平均每个车商有50个好友，离开平台的概率会明显降低。为了实现这样大幅领先的数据，我们在背后做了很多产品和Growth Hacking上的尝试，比如我们用比较透明的方式展示商户的基本信息，用车商通讯录吸引了无数新经销商的加入，用“群”模式连接起无数个小商圈，用算法来提升平台用户的成交率，用互相“关注”将车商的关系网搬至线上。截止到目前，国内每3个二网经销商中，已有2个已在使用牛牛APP产品，而这正是我们吃下的第一口蛋糕。
2、不能固定在一个套路上一路走死
踩了很多坑以后才真切的感受到，说在B2B领域内，那些大B小B有很多痛点急需互联网一下，这句话一定是讲给VC听的。在一个成熟市场中，其实行业运营效率还是蛮高的，商户们都有关系良好的车源供应方、物流提供方和金融保险产品对接方，只是从全局来看，不是最优而已。我们借鉴其他行业的B2B平台来看新车，认为用所谓的某种互联网概念的模型来意图改变本行业的交易习惯，那会是错误的判断，除非可以持续融到滴滴级别的资金，不断地用补贴去捆绑经销商，而在当下，这样的套路已经不可行了。所以，创新的模式需要有，但这绝不是切蛋糕的正确方式。
牛牛正式版上线至今，已经迭代了十多个版本，不断地试错，找到最舒服的姿势非常重要。期间我们从封闭模型调整为开放平台，从功能繁杂精简到重点突出，从重业务切换到轻互联网，这都是踩坑后得到的经验。
3、核心场景是什么要看清楚
目前整个新车销售行业的利润很薄，4S店卖车基本上收不回成本，赚钱主要还是靠消费金融和后市场。做金融和后市场的项目很多，市场上缺的不是钱和需求，而是缺少能把“人、车、钱”三者有机结合起来的业务场景。去年倒闭的一系列期望从洗车场景切入后市场的创业公司就是典型案例。
三四线城市的购车需求增长迅速，而三四线城市是新车电商在未来数年所无法触及到的领域。牛牛汽车的真正价值在于为平台上三四线城市的小B端提供服务，从而间接切入C端用户的购车场景。
通过“牛牛--小B端--C端客户”这一特殊的“B2B2C”场景，牛牛汽车的价值能够深入到整个新车交易、物流、供应链金融、消费金融中，甚至对二手车和后市场等赛道也有一定的侵入能力。看清场景在哪里，才知道应该怎么发力。
4、B2B之后做什么
全国现有4s店加上二网经销商一共才10万出头。这其中4S店主要集中于一二线城市，在过去承载了大部分乘用车的销量。而近几年，新车销售的增量基本上都在三四线以下城市，以各地非授权综合展厅为主要形式的终端经销商，即存量落地服务方，承担了更多的销量任务。这里需要说明一点，虽然C端流量获取的速度可以很快，但落地服务的规模化复制却难以速成。因此即使用新的载体形式来新建落地服务体系，可能有机会在经营效率和把控力上实现较大的提升效果，但从性价比来看，未必适合还处于发育早期的电商平台。正是基于此，我们从一开始就选择了另一条路，致力于盘活存量落地服务方，服务和升级他们。
如何把控落地服务方，可以从两个方面去考量，一是是否能为落地服务方提升效率和利润，是否持续且有效；二是看商业模式是否健康，不论是用新的载体取而代之还是盘活存量线下店，这笔账要能算过来。而通过提供一揽子服务来武装升级落地服务方，建立终端粘性从而获取价值体现，这就是我们B2B之后要去做的事情。
5、奶油要伴着蛋糕和榛果一起吃
这是一个资源整合的时代。常规业务只是基础，要上一个台阶，那就需要资源整合，甚至是跨界整合。这不仅包括对第三方物流、金融、保险资源的整合，还包括其他延伸业务上的资源整合。做轻，是唯一的出路，搭建共赢合作的架构是需要智慧的，牛牛会沿着这条路持续探索。
就在近1年的时间里，新车B2B领域已先后出现了几十家友商，这说明越来越多的人正在看好新车B2B这条赛道，未来这也将成为汽车电商新的发力点。我十分愿意和大家一起探讨和分享我们团队在这个领域探索的经验。我的个人微信号。在此感谢大家对整个汽车行业和牛牛汽车的关注！
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